尚法 勤勉 精專 共贏

應(yīng)收賬款屬于企業(yè)財務(wù)管理范疇，是指企業(yè)在正常的經(jīng)營過程中因銷售商品、產(chǎn)品、提供勞務(wù)等業(yè)務(wù)，應(yīng)向購買單位收取的款項，包括應(yīng)由購買單位或接受勞務(wù)單位負擔(dān)的稅金、代購買方墊付的各種運雜費等。按照《中華人民共和國物權(quán)法》（以下簡稱《物權(quán)法》）對應(yīng)收賬款作為一種財產(chǎn)性權(quán)利的確認及會計學(xué)上的理解，應(yīng)收賬款是源于基礎(chǔ)交易中合同關(guān)系的金錢給付之債，為債權(quán)人對債務(wù)人享有的付款請求權(quán)。

（一）越來越劇烈的市場競爭是形成應(yīng)收賬款的根本原因

競爭性是市場經(jīng)濟的根本屬性，隨著國內(nèi)國際市場開放程度的加深，企業(yè)面臨的市場競爭越來越激烈，一些企業(yè)為了實現(xiàn)擴大產(chǎn)品和服務(wù)的市場占有率，將賒銷商品作為一種重要的促銷和營銷手段，從而不斷產(chǎn)生和擴大了企業(yè)的應(yīng)收賬款規(guī)模和數(shù)額，使得應(yīng)收賬款大量和普遍存在。

（二）現(xiàn)代市場信用體系的不健全

信用制度是現(xiàn)代市場經(jīng)濟的重要基石。當(dāng)前，我國雖然通過公司法等對信用制度進行了一些要求和規(guī)定，但目前我國的信用管理體系和制度還沒有完全建立起來。信用體系不健全和信用制度不完善，使得企業(yè)之間進行賒銷交易的風(fēng)險增加，產(chǎn)生呆賬、死賬、壞賬的可能性增大。此外，一些企業(yè)在對客戶的財務(wù)、經(jīng)營、資信、信用、信譽、擔(dān)保等狀況和情況缺乏了解的基礎(chǔ)上，就盲目地將產(chǎn)品和服務(wù)賒銷出去，不但大大增加了企業(yè)應(yīng)收賬款的規(guī)模，而且使得企業(yè)經(jīng)營管理風(fēng)險進一步加大。

（三）企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的銷售、提供與支付之間存在的時間差

應(yīng)收賬款是傳統(tǒng)賒銷模式的現(xiàn)代“變種”。賒銷模式與“一手交錢，一手交貨”的現(xiàn)貨交易模式不同。賒銷模式下，要想收回貨款，必須要經(jīng)過購貨方進行確認和結(jié)算，這兩個過程都需要花費一定的時間，確認和結(jié)算時間的長短，往往取決于不同的結(jié)算方式、購銷雙方之間的不同距離和企業(yè)內(nèi)部進行單據(jù)傳遞的時間，這就導(dǎo)致企業(yè)商品和服務(wù)的銷售不能與貨款的支付與收回實現(xiàn)同步，從而導(dǎo)致產(chǎn)品物流與資金流之間的脫節(jié)，從而造成大量應(yīng)收賬款的產(chǎn)生。

另外，某些商品按賬期銷售結(jié)算合同、大宗機械設(shè)備供應(yīng)合同、一些需要先提供勞務(wù)服務(wù)后結(jié)算的包括《建設(shè)工程施工合同》、《運輸合同》等業(yè)務(wù)領(lǐng)域，產(chǎn)生應(yīng)收賬款是企業(yè)一種常態(tài)。

（四）企業(yè)內(nèi)部管理制度的不科學(xué)不完善

一方面，一些企業(yè)尚未形成健全的內(nèi)部考核機制，企業(yè)經(jīng)營過程中片面追求產(chǎn)品銷售業(yè)績的增加，片面強調(diào)賬面上的“高利潤”，對企業(yè)管理者進行業(yè)績考核時只注重銷售收入和企業(yè)利潤的增長，而對賬款收回情況不太關(guān)注，使得一些銷售和管理人員為了完成個人銷售任務(wù)和業(yè)績，一味地采取賒銷方式爭奪客源、搶占市場輕視甚至忽視應(yīng)收賬款的大規(guī)模、大幅度增長，對應(yīng)收賬款增長所帶來的潛在風(fēng)險和損失認識不足。另一方面，企業(yè)內(nèi)部的審計制度、信用評估制度、應(yīng)收賬款催收制度等內(nèi)部控制制度不完善、不健全，造成職責(zé)不清晰、崗位權(quán)限不明確、對賒銷對象缺乏必要的審核評估、應(yīng)收賬款催收缺乏積極性主動性、個別催收人員甚至出現(xiàn)中飽私囊和侵占挪用的現(xiàn)象，導(dǎo)致了企業(yè)賬面應(yīng)收賬款問題的不斷積累和日益嚴(yán)重化，給企業(yè)發(fā)展帶來很大風(fēng)險和負擔(dān)。

應(yīng)收賬款是企業(yè)發(fā)展過程中的一把“雙刃劍”，既對企業(yè)發(fā)展有有利的積極作用，又會對企業(yè)發(fā)展產(chǎn)生一些消極影響。

（一）積極影響

1、擴大產(chǎn)品和服務(wù)銷售渠道，增強企業(yè)的市場競爭力

在市場競爭日趨白熱化的今天，對經(jīng)銷商予以保底、鋪貨支持，是很多企業(yè)慣用的招商手段，可以說賒銷銷售、賬期結(jié)算，已經(jīng)成為企業(yè)產(chǎn)品拓展市場，快速擴大市場占有率的一項重要手段。賒銷能夠大量促成短期內(nèi)資金短缺、但又對產(chǎn)品急需的客戶對產(chǎn)品進貨、分銷、鋪貨，實現(xiàn)在一定時期內(nèi)既為客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)，又為客戶節(jié)省資金，因而會對資金短缺的客戶產(chǎn)生較大的吸引力，從而發(fā)掘大量潛在的銷售客源，開拓新的市場，增加企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的銷售渠道，有效地增強企業(yè)的市場競爭力。

2、降低企業(yè)的庫存壓力，促進企業(yè)的持續(xù)發(fā)展

企業(yè)產(chǎn)品只有銷售出去才能實現(xiàn)利潤與經(jīng)濟社會價值，才能為企業(yè)持續(xù)發(fā)展提供源源不斷的資金源泉。如果企業(yè)產(chǎn)品的庫存或存貨量過多過大，會增加企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營負擔(dān)，甚至造成生產(chǎn)的中斷。以獲取應(yīng)收賬款為主要目標(biāo)的賒銷模式，能夠較為高效地將企業(yè)庫存的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為企業(yè)發(fā)展的流動資金，從而促進生產(chǎn)、銷售的持續(xù)循環(huán)，有利于促進企業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。尤其是對品牌知名度不高，剛進入市場的某些企業(yè)，通過一定限度的對客戶鋪貨支持，能讓產(chǎn)品迅速占領(lǐng)市場，直接面對消費者。

（二）不利影響

1、應(yīng)收賬款加劇了企業(yè)現(xiàn)金流量的支出

通常而言，按照現(xiàn)行會計制度，企業(yè)在實現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)銷售的同時,要以銷售額為計算依據(jù)支付營業(yè)稅、增值稅、資源稅、消費稅、城市維護建設(shè)稅等流轉(zhuǎn)稅。在跨年度的賒銷模式下，雖然應(yīng)收貨款并未隨著銷售的完成而進入企業(yè)賬戶，但由于企業(yè)的利潤虛增情況明顯,企業(yè)需要按照賬面利潤來繳納當(dāng)年的各種所得稅，還會產(chǎn)生以流動資產(chǎn)來墊付股東年度分紅的問題。

2、應(yīng)收賬款使得企業(yè)營業(yè)周期大大變長

營業(yè)周期一般是指企業(yè)從取得存貨開始，到銷售存貨并收回現(xiàn)金之間所花費的時間，是企業(yè)產(chǎn)品存貨變?yōu)楝F(xiàn)金所需的時間。存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)是決定企業(yè)營運周期長短的關(guān)鍵因素。采取應(yīng)收賬款進行賒銷的模式，雖然能在很大程度上降低產(chǎn)品存貨的周轉(zhuǎn)期限，但由于應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)期限一般都比較長，從而使得企業(yè)營業(yè)周期的整體增加，從而造成一些非生產(chǎn)性的資金積壓和現(xiàn)金短缺，不利于企業(yè)在短期內(nèi)實現(xiàn)擴大再生產(chǎn)。

3、應(yīng)收賬款對企業(yè)利潤產(chǎn)生直接影響

實現(xiàn)利潤最大化是所有企業(yè)的核心衡量標(biāo)準(zhǔn)和共同目標(biāo)。在應(yīng)收賬款的賒銷模式下，容易使得一些企業(yè)管理人員簡單地將企業(yè)業(yè)績等同于企業(yè)利潤，從而忽視了企業(yè)業(yè)績數(shù)字背后蘊藏的實際利潤風(fēng)險，從而無法正確地掌握企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營情況，從而作出不科學(xué)的企業(yè)決策，進而對企業(yè)實現(xiàn)長遠利潤產(chǎn)生潛在的不良影響。

4、應(yīng)收賬款對企業(yè)資金鏈造成嚴(yán)重影響

從企業(yè)資金鏈的角度來看，賒銷模式不能夠使得企業(yè)銷售產(chǎn)品所獲得現(xiàn)金及時流入企業(yè)，反而需要企業(yè)利用自身現(xiàn)有的資金來墊付因銷售產(chǎn)品和服務(wù)而產(chǎn)生的稅費，進而加劇企業(yè)現(xiàn)金的流出。而企業(yè)應(yīng)收款項的能否及時、完全收回還得取決于購貨方的生產(chǎn)經(jīng)營狀況和資金狀況，因而使得應(yīng)收賬款的回收具有很大的不確定性。嚴(yán)重的甚至導(dǎo)致企業(yè)資金鏈斷裂，正常的企業(yè)運作難以為繼，個別企業(yè)甚至出現(xiàn)被迫“全員討債現(xiàn)象”。

（一）加強事前預(yù)防管理

凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢，對于應(yīng)收賬款，事前采取必要法律措施進行事前預(yù)防是第一位的。對于企業(yè)而言，通過法律顧問做好下述按個方面的預(yù)防是必須的：

第一，審查相對方的資信資格。

1、要求交易對象提供包括具備相應(yīng)經(jīng)營資格證明的主體資格資料（營業(yè)執(zhí)照、誠信經(jīng)營、依法納稅等方面證明）；

2、經(jīng)營能力證明資料（包括從事過同類產(chǎn)品、勞務(wù)經(jīng)營業(yè)績案例證明、商業(yè)信譽、合法經(jīng)營證明）；

3、資金實力、合同履約能力是否良好，經(jīng)營歷史、經(jīng)營狀況是否穩(wěn)定等證據(jù)材料。

第二，擬定好合同，約定明確完善具有可執(zhí)行性的合同條款。

就合同主體、標(biāo)的（產(chǎn)品、勞務(wù)等）、數(shù)量、價格、付款時間、質(zhì)量、交貨（驗收）、違約責(zé)任等約定明確具有可執(zhí)行性的條款，保證合同的簽訂、履行具有可操作性，違約救濟的保障性。

第三，必要時要求相對方提供相應(yīng)擔(dān)保（經(jīng)擔(dān)保后的債權(quán)優(yōu)于其他債權(quán)優(yōu)先受償）、約定明確違約責(zé)任及損失費用計算依據(jù)、約定管轄條款、約定在款項清償前保留交易標(biāo)的物所有權(quán)等重要條款，提高合同的有效性及可執(zhí)行性。

第四，跟進合同履約過程，注重收集保留交易證據(jù)。證據(jù)的收集工作應(yīng)在平時而不在糾紛產(chǎn)生之后，企業(yè)應(yīng)注重在交易過程中積累如下證據(jù)：（1）合同或補充協(xié)議；（2）加蓋簽名或公章的工作聯(lián)系單、送貨單、簽收單；（3）各種結(jié)算票據(jù)、單據(jù)；（4）加蓋簽名或公章的對賬單；（5）與交易有關(guān)的各種往來函件、傳真等；

（二）重視事中控制管理

權(quán)利人大多認為合同簽訂盡善盡美就無須關(guān)注合同履行階段的風(fēng)險，降低應(yīng)收賬款風(fēng)險，我們除了事前預(yù)防管理，事中的控制管理，同樣應(yīng)得到足夠重視，包括：

第一，責(zé)成合同經(jīng)辦人員，隨時關(guān)注相對方的經(jīng)營狀況。若在合同履行階段，相對方經(jīng)營狀況發(fā)生惡化后，甚至出現(xiàn)轉(zhuǎn)移財產(chǎn)、抽逃資金等可能喪失或喪失償債能力等情況時，則經(jīng)辦人員應(yīng)該及時報告企業(yè)，立即采取必要的應(yīng)對措施（行使不安抗辯權(quán)、提起撤銷之訴或要求對方提供相應(yīng)擔(dān)保）。若等到其經(jīng)營狀況真正惡化甚至人去樓空時，會更加增大順利收回應(yīng)收賬款的難度。

第二，經(jīng)營調(diào)整，同時做好應(yīng)收賬款清收管理。基于應(yīng)收賬款的性質(zhì)和基本條件，采取不同的處理措施，根據(jù)不同時間、不同類別或者不同數(shù)額劃分不同應(yīng)收賬款的處理方式，而企業(yè)根據(jù)自身實際情況進行靈活運用，包括緊急約見了解情況、暫停供貨（提供勞務(wù)）、追回貨物等。

第三，要求公證明確債權(quán)文書。在相對方償債能力發(fā)生變化時，要求相對方簽訂明確的債權(quán)文書，文書主要載明相對方接受強制執(zhí)行、雙方明確的權(quán)利義務(wù)和應(yīng)收賬款內(nèi)容等條款，簽訂后申請公證。在發(fā)生糾紛時，申請法院強制執(zhí)行。

（三）全力做好救濟管理

法律不保護怠于行使權(quán)利的人，一旦應(yīng)收賬款追收出現(xiàn)糾紛，應(yīng)結(jié)合糾紛具體情況，及時采取不同的有效措施，以達到最大限度清收應(yīng)收賬款的目的。我們通常為企業(yè)顧問單位，提出并要求采取包括但不限于以下四種法律措施：

第一，掌握訴訟時效，及時行權(quán)。應(yīng)收賬款作為一種債權(quán)請求權(quán)，其適用于普通訴訟時效制度，若在一定期間內(nèi)不行使權(quán)利，即喪失訴訟程序保護其債權(quán)的可能性。因此，應(yīng)收賬款到期后，權(quán)利人應(yīng)當(dāng)在到期后三年內(nèi)處理應(yīng)收賬款清收的相關(guān)事宜，其中注意催收應(yīng)收賬款，確保訴訟時效不被錯過。

第二，發(fā)送律師函，實現(xiàn)催收。律師函能起到一定的警惕震懾對方的作用，對于尚有商業(yè)信譽，不想品牌受損、增加訴訟成本的企業(yè)而言，往往有和解機會，從而達到節(jié)省訴訟成本同時又達到催收的效果。但對于信用不佳的相對方，應(yīng)及時提起訴訟或仲裁，以防止惡意轉(zhuǎn)移財產(chǎn)，逃避履行債務(wù)。

第三，應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓或質(zhì)押。按《應(yīng)收賬款質(zhì)押登記辦法》第三條規(guī)定，應(yīng)收賬款質(zhì)押是指按《中華人民共和國物權(quán)法》第二百二十三條規(guī)定的應(yīng)收賬款出質(zhì)，具體是指為擔(dān)保債務(wù)的履行，債務(wù)人或者第三人將其合法擁有的應(yīng)收賬款出質(zhì)給債權(quán)人，債務(wù)人不履行到期債務(wù)或者發(fā)生當(dāng)事人約定的實現(xiàn)質(zhì)權(quán)的情形，質(zhì)權(quán)人有權(quán)就該應(yīng)收賬款及其收益優(yōu)先受償。企業(yè)應(yīng)收賬款項目積聚過多，可能會造成企業(yè)現(xiàn)有資金運轉(zhuǎn)不足的情形，遇上相對方可能喪失清償能力時，可將應(yīng)收賬款進行質(zhì)押換取資金，或?qū)?yīng)收賬款進行轉(zhuǎn)讓，清理企業(yè)內(nèi)部的呆賬壞賬。

第四，提起訴訟，進行財產(chǎn)保全。訴訟雖是成本最高的手段，但也是追回款項最后、最有效的手段，提起訴訟后，同時申請財產(chǎn)保全，固定相對方的資產(chǎn)以備后續(xù)的向法院申請強制執(zhí)行。同時，隨著人民法院執(zhí)行力度的不全加強，訴訟以及執(zhí)行程序，通過法院一方面執(zhí)行債務(wù)人財產(chǎn)，確保債權(quán)的實現(xiàn)，同時對惡意逃債的被執(zhí)行人通過納入失信體系、限制高消費、限制出境、司法拘留、追究刑事責(zé)任等措施，不斷提高債務(wù)人違約成本，迫使其重視債務(wù)履行，確保債權(quán)的最終實現(xiàn)。